巧布产品线,补足分销商的“枪支弹药”

更新日期:2022年06月12日

       对于分销行业来说, 产品线的重要性怎么强调都不为过。
       一方面, 国内经销商基本靠一两条产品线发展。产品线就像企业的脊梁, 产品是有价值的;格局调整频繁, 一旦大型产品线被市场淘汰或出现异常情况, 就会导致下属经销商业绩出现较大波动,

甚至伤筋动骨, 力不从心。目前, 各大经销商并不满足于单一产品线的发展。但产品线初期投入巨大, 回报期较长, 风险和成本也较高。如何在新的市场环境下规划您的产品线?国际电子商务走访了相关业内人士。要赢得商业战斗, 您必须使用正确的武器!深圳市天合兴供应链有限公司副总经理于世达。在热兵器时代, 谁拥有更全面的弹药储备来满足不同战争场景的需求, 谁就掌握了全局的战斗力, 甚至可以直接影响最后的胜利。
        .例如, 不适合小米和步枪在素战中使用, 否则在前方阵地到来之前, 敌人就会被一举包围歼灭;而在巷战中, 也不能用飞机大炮乱轰炸, 否则连自己的影子都会被炸飞。对于产品线战略的理解, 深圳市天合兴供应链有限公司副总经理于世达做了一个形象的比喻:经销商就像客户的弹药库, 经销商的产品线就是枪支弹药, 可以让客户赢得战斗的有效武器!所谓市场如战场, 今天的终端客户五花八门, 他们面临的具体战斗场景也各不相同。作为经销商, 需要将最合适的产品组合推送给客户进行选择, 这样客户才有竞争力, 他们的产品才有竞争力。一个好的产品线战略是公司技术能力和市场实力的体现, 可以让客户更多的感受到战略合作的优势和意义;同时, 也能为公司带来各种沉淀, 如技术储备、服务经验、资源整合等。于世达说道。深圳市华强实业有限公司董事兼董事会秘书王颖在深圳华强看来, 优秀的产品线布局将为分销业务带来意想不到的机遇。 2018年4月,

深圳华强成立华强半导体集团, 进一步聚合旗下向海电子、鹏元电子、奇诺科技、新飞电子等授权分销公司的资源、优势和实力, 打造100%分销业务。大平台优势。数据显示, 2018年华强半导体集团营收已突破100亿, 整个深圳华强全年净利润逆势增长50%以上。深圳华强实业有限公司董事兼董事会秘书王颖表示:主流经销商必须要有产品线战略, 以产品线和应用为核心, 以主流半导体厂商为产品线核心, 不断丰富主流应用市场的需求。技术和产品。内外协调, 持续完善产品线布局 产品线战略是市场、客户、内部业务、原厂支持相互协调的过程。一般来说, 经销商会从内外部因素来完善产品线.外部因素:电子元器件产品品类众多, 紧跟终端市场的新需求; 5、物联网、虚拟现实等新兴市场的现实生活应用不断创新。于世达认为, 产品线的策略要在原有基因的基础上进行调整, 根据应用趋势进行适当的补充。海豪企业有限公司副总裁黄杰、海豪企业有限公司副总裁黄杰认为, 目前原有的产品线分为一线品牌和二线品牌。
       一线品牌主要代表主流终端市场和少数新兴市场。他们的经销商越来越集中, 逐渐向线上服务发展, 以减少对经销商的依赖。为了抢占市场份额, 二线品牌正在大力发展增值经销商, 这对经销商来说是一个很好的机会。经销商可以寻找新兴行业的代理线, 专注于服务新能源市场、新兴市场5和成长型市场。也可以瞄准一线厂商的主力市场, 做产品更新换代, 抢占市场份额。黄洁说道。华强半导体集团有准备并有能力迎接电子行业的所有变化。王颖自信的说道。目前, 半导体集团已瞄准光通信和数据中心两大领域抢占优质产品线。
       至于今年很火的5个应用, 半导体集团也在积极布局。内在因素:可持续的业务发展战略 另外, 经销商可以根据现有的整体业务战略规划产品线布局, 主要包括现有产品线、现有产品客户区域等对客户粘性的作用。与深以振华强为例, 其产品线布局是以垂直应用市场为核心, 以半导体产品类型的整体战略为根本。 2015年以来, 深圳华强收购了7家经销商, 涵盖了完全不同的产品领域和客户范围,

包括有源和无源器件、智能手机、数字电视机顶盒、新能源、存储、电动汽车等细分行业。现在归入华强半导体集团, 整个平台的代理线可以说覆盖了整个电子行业。当我得到一个新的代理线路时, 我应该如何分配它?华强半导体集团将根据产品线的领域, 分配到相关领域的子公司;对于未由子公司接管的产品线, 集团将采用分部制独立代理。例如:IoT无源器件业务, 由于IoT新产品线与手机正好互补, 而向海电子在智能手机无源器件代理方面有着深厚的基础, 集团决定在向海设立独立的IoT业务电子部。没想到事业部起步很快, 业务增长速度成为全集团第一!这无疑也印证了华强半导体集团产品线布局的可行性。王颖表示:这样的产品布局增强了开发新产品线的谈判能力,

扩大了代理商经销的半导体产品种类和终端应用市场, 形成了显着的品牌效应。另一方面, 这样的布局也可以帮助现有的上下游客户准确了解我们的产品战略, 明确对接他们所寻找的产品资源, 促进产品与应用的协同。产品线战略机会以及挑战由于产品线需要持续改进的特点, 企业在导入执行的过程中自然会遇到棘手的问题。对此, 受访者一致感叹:“真的很难说!一是人才引进和团队组建的问题。产品线战略不仅需要综合考虑和设计, 还需要一支高素质的团队持续分销商现在面临的最大难题是产品线引入和支持团队组建的先后顺序, 但代理市场改善缓慢, 浪费人力资源。华强半导体集团成立仅一年, 也遇到了这个先有鸡还是先有蛋的循环。我们目前的策略是建立强大的支持团队并利用公司有效的平台、必要的支持力量和客户资源为分销公司赢得相应产品线的信任。 l 来自美国硅谷的通信技术专家担任小组。在他的带领下, 分销项目稳步推进。今年, 我们计划在全集团引入自主研发的信息系统, 使配送过程透明、直观。 .二是国际贸易环境的不确定性。中美贸易战的出现, 为国内经销商努力发展国内产品线敲响了严重的警钟。但现阶段, 国内很多原厂发展尚不成熟, 呈现出市场接受度高、价格高、技术满意等困难。经销商将国内产品线推向市场还有很长的路要走。黄杰说:在这样的背景下, 海豪的产品线主要集中在中国正在努力扩大与现有客户群相关的有源零部件产品线。因为我们希望与国内潜心研发、善于管理的原厂合作, 以良好的信誉开拓客户, 谋求长远发展。需要差异化竞争, 比如增加技术门槛高的产品线, 改进技术门槛低但性价比高的产品。最后是分销市场的变化趋势。总体来看, 配电市场呈现出有源和无源器件统一的趋势。即主动分销商开始向被动产品延伸, 被动分销商逐渐向主动产品渗透。因此, 天合兴在主被动匹配的策略上也进行了大胆尝试。于世达介绍:天合兴过去被动产品占比较高, 因此一直在努力布局主动产品的匹配策略。现在我们的活性产品比例逐年提高, 力争尽快达到50%。同时, 黄杰也指出, 目前能够提供完整产品线的经销商寥寥无几。如果经销商能提供尽可能多的产品线, 势必会受到下游客户的欢迎, 而下游客户更关心的是经销商是否有强大的增值服务。因此, 海豪企业希望尽可能了解产品应用, 推荐一些具有优势的核心器件, 并与原厂紧密合作, 从销售策略实施、技术培训、售后服务等方面为客户做好服务, 等,

提供增值服务。经销商。本文为《国际电子商务》2019年4月号文章。

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